Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện.Câu hỏi: “Jim, tôi tự hỏi không biết cậu có thể giúp tôi việc gì đó được không.Tuy nhiên, chúng ta thường chỉ chú ý đến lời từ và bỏ quên phần thông điệp thể hiện qua các nhân tố phi ngôn từ – phần lớn nhất và có thể nói là chân thực nhất.Sự di chuyển như vậy làm cho người đó cảm thấy đang bị kéo lại gần.Hai nhân tố tác động đến thời gian là thời điểm sự kiện xảy ra và thời điểm bạn biết rõ về nó.Cô bạn cùng phòng em ngỡ ngàng đến mức làm em lỡ cả bữa ăn, đặc biệt là món mì sợi nổi tiếng của cô ấy.Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối.“Tôi không biết liệu có phải anh đang nói dối không.Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.Câu trả lời này cung cấp cho bạn những thông tin bổ sung.
Xin lấy ví dụ, giả sử nhà của Winston bị đột nhập.
